การเลือกกลุ่มเป้าหมาย ด้วย STP
การเลือกกลุ่มเป้าหมาย ด้วย STP
S = Segmentation (การแบ่งส่วนตลาด)
T = Target Group (กลุ่มเป้าหมาย)
P = Positioning (การกำหนดตำแหน่งในใจกลุ่มเป้าหมาย)
การกำหนดกลุ่มเป้าหมายจะเริ่มจากการแบ่งส่วนการตลาดออกเป็นส่วนๆก่อนโดย แบ่งตาม
- เพศ
- อายุ
- อาชีพ
- การศึกษา
- รายได้
- ความชอบ
วิธีการง่ายๆก็คือให้คิดถึงสินค้าของเรา และดูหัวข้อข้างบนว่ามีส่วนในการใช้สินค้านั้นๆอย่างไร เช่น
- เพศมีส่วนในการซื้อสินค้าของเราหรือไม่ ถ้าเกี่ยวก็กำหนดไปว่าเป็นเพศใดที่ใช้สินค้าของเรา หรือถ้าเป็นเพศใดก็ไช้ได้ แสดงว่าเพศไม่เกี่ยว
- อายุมีส่วนในการใช้สินค้าหรือไม่ ถ้าอายุมีส่วนก็ให้กำหนดไปว่า คนที่จะซื้อสินค้าของเราอยู่ในช่วงอายุเท่าไหร่
- อาชีพ การศึกษาและรายได้ก็เหมือนกันคือดูว่าคนที่จะซื้อสินค้านั้น มีส่วนกับอาชีพ ,การศึกษาและรายได้หรือไม่ ถ้าเกี่ยวก็ให้กำหนดช่วงเอาไว้ เช่น การศึกษาระดับปริญญาตรีขึ้นไป หรือ เฉพาะคนอาชีพใด หรือ ต้องมีรายได้เท่าไหร่ถึงเท่าไหร่ ถ้าหัวข้อไหนไม่เกี่ยวคือไม่ว่าจะเป็นอย่างไรก็ซื้อสินค้าของเราได้ทั้งหมดก็แสดงว่าหัวข้อนั้นไม่มีนัยสำคัญ
- ส่วนความชอบควรจะกำหนดเอาไว้ว่าคนที่จะซื้อสินค้าของเรา มีความชอบส่วนตัวเป็นอย่างไร เช่น ชอบท่องเที่ยว ,ชอบทานอาหาร ,ชอบเล่นกีฬา ,ชอบธรรมชาติ หรือชอบผจญภัย
ในการกำหนดเป้าหมายในการค้าขายออนไลน์ ยิ่งกำหนดให้เฉพาะเจาะจงได้เท่าไหร่ จะยิ่งดีเท่านั้น เพราะจะทำให้เราสามารถกำหนด Content เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายขึ้น และมีประสิทธิภาพมากกว่าการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่กว้างเกินไป
และสิ่งที่สำคัญในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายก็คือ เรากำลังจะหาคนซื้อ ขอย้ำว่าคนซื้อ ไม่ใช่คนใช้สินค้า เพราะสินค้าหลายชนิดที่คนซื้อไม่ได้ใช้และคนใช้ไม่ได้ซื้อ เช่น ของใช้เด็กอ่อน หรือสินค้าประเภทของฝากของขวัญ แต่ก็มีสินค้าอีกหลายชนิดที่สามารถมองได้ทั้ง 2 มุมคือคนซื้อไม่ได้ใช้ หรืออาจจะซื้อไปใช้เองก็ได้ เช่น เครื่องดื่มบำรุงร่างกาย ,อาหารเสริม หรือเครื่องดื่มประเภทนม ซึ่งคนซื้ออาจจะซื้อไปทายเองหรือซื้อไปฝากญาติผู้ใหญ่หรือซื้อไปเยี่ยมผู้ป่วยที่โรงพยาบาลก็ได้ หรือสินค้าแบบ B2B คนตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่เป็นฝ่ายจัดซื้อหรือแผนกที่ขอซื้อ ไม่ใช่พนักงานหรือคนที่จะใช้จริงๆเป็นคนตัดสินใจก็ได้
เมื่อได้กลุ่มที่เป็นเป้าหมายแล้ว ต่อไปก็มากำหนดในเรื่องของ Positioning หรือกำหนดว่าจะให้กลุ่มเป้าหมายนั้นคิดถึงสินค้าของเราในแง่มุมไหน ซึ่งการกำหนด Positioning นี้ มักจะเปรียบเทียบระหว่าง
Benefit (คุณประโยชน์) กับ Price (ราคา)
โดยการทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกกับสินค้า ตามการใช้งาน หรือ ตามความรู้สึก หรือตามความชอบส่วนตัว และมาเปรียบเทียบการราคาสินค้า โดยมีสินค้าอื่นๆนำมาเปรียบเทียบด้วย ยกตัวอย่างเช่น
